靠一支玻尿酸就敢冲刺IPO 医美产业到底藏着多少“暴利”？

之前去美容院做面护，遇到一个有颜又有料的美女。

“姑娘，你鼻子不够挺、下巴也不尖，要不要整一整?”我内心是崩溃的但还要故作优雅。

“怎么整?”“怕动刀的话，一针玻尿酸就能解决。一针2000，半年打一次，绝对让你面目一新。”说实话当时真的心动了，但最后还是没有行动。

突然想到大S曾在综艺节目中说过：“如果没有了玻尿酸，很多明星根本活不下去，因为一旦缺少了它，我们美丽的容颜将不复存在，剩下的只有衰老。”

最近刚好看到了一个公司的财务报表，这家公司就是生产玻尿酸的，营收主要依赖一支单品，前五大客户三家关联公司，子公司集中亏损，却要冲刺创业板IPO了!

有多“暴利”?

开双眼皮、去皱纹、隆鼻、丰嘴唇……在所有微整形手术当中，玻尿酸是最常见也是刚需的材料。玻尿酸价格差异很大，却有一点达成了共识：贵。便宜的数百元，数千上万的也很常见。

但你或许不知，如此昂贵的玻尿酸，其成本还不如吃一顿麦当劳，毛利率达九成，当真“一本万利”。

这家即将IPO的公司叫爱美客，2004年成立，注册资本9000万，专门生产玻尿酸。仔细研究了下招股书发现，一针玻尿酸产品原料成本加起来不超过200元，其中透明质酸钠159.82元/克、注射器8.8元/支、针头4.76元/个，但出厂价却翻了2—15倍。

招股书中，最受外界瞩目的数据恐怕就是毛利率了。爱美客2014—2016年度营业收入分别为7512万、1.1亿、1.4亿，2015年归母净利润1765万元，2016年达到5337万元，年增长率超过200%。而2014-2016年，公司综合毛利率达到93.73%、91.31%、87.19%。

再来看看公司主营业务构成，三款核心产品逸美、宝尼达、爱芙莱的销售收入分别占2014、2015、2016年公司当期营业收入的比重为98.99%、96.14%和98.81%。

值得注意的是，主营产品逸美和宝尼达无论是在销售收入还是销售占比上都急剧下降，只有爱芙莱的销售收入大幅增长，2016年的销售占比72.27%。琢磨半天，原来爱美客是靠爱芙莱这支单品支撑公司运转的。

进一步来看，2016年公司将爱芙莱售价由每支471.04元降为368.04元，使其销售收入占比由2015年的29.5%提高到70%，但却收获了超200%的利润增长率。结合报告期内的成本、售价，2016年玻尿酸主要原材料成本173.38元，售价最高时可达2530.37元，产品溢价1359倍。

当然，2500元也不是终结，这支玻尿酸出厂后，还要经过经销商、医美诊所等好几个环节，才能最终注射到女人的脸上。层层加价之后，最高一支甚至能卖到上万元。

入局者众

爱美客或许只是个例，但可“管中窥豹”辐射行业。

中国的整形美容服务市场已经初步完成启蒙阶段，在过去五年表现出高速崛起的状态，医美案例数与医美注册医师队伍的扩张速度均处在世界前列，市场复合增速达到24.8%。

清科研究中心数据显示，到2015年，中国大约有5000家活跃的医疗美容机构，医美市场规模500-1000亿，近几年行业增速达到20%-30%，高于传统医疗行业。而从2016年至今，医美行业的投资、并购仍在加速。

2001-2016年间，中国医美行业共发生起302并购事件，并购总金额680.6亿人民币，平均每笔并购金额耗资2.25亿人民币。2001-2010年的并购案例总体数量少，却有几起大型并购案，行业仍属于发展期，而在2011-2016年，并购热潮开始发展，并购案例增多，且并购金额不断攀升。

《投资界》根据公开资料不完全统计，在国内的上市公司中，华熙生物、双鹭药业、冠昊生物等都有布局玻尿酸相关业务，此外，器械、皮肤用药以及美容机构也都是上市公司布局的热门方向，仅A股相关的上市公司就多达13家。

近日，房地产上市公司苏宁环球宣布收购天大医疗90%股权，天大医疗主营业务之一就是医疗美容;2016年7月，苏宁环球公布新一轮“去地产化”的转型战略时，宣布成立了一只50亿元专注医美领域的并购基金。与此同时，已接连收购了6家医美企业的朗姿股份也宣布再次出资5亿元成立全资子公司朗姿医疗，该公司也专注于医疗整形美容产业领域。

快速增长的医美市场吸引了无数创业者前赴后继，窘迫的盈利难现实也催生了对资本的渴求。

国际来看，投资案例以产业链上游企业为主。复星动力基金2.9亿美元并购以色列皮肤科激光医疗设备公司Alma;德国Merz药厂6.6亿美元收购美国一个新成立的超声美容设备企业，即使其年营业利润只有8800万美元。

一位长期看医美项目的投资人告诉《投资界》记者，“产业上游拼的是技术、人才，利润附加值都在上游，但是规模端在下游。”并认为这是未来医美行业一大投资机会。

其次，是民营美容医院。民营医院作为美容服务的提供商，直接对接消费者需求。“当服务稀缺的时候，大家愿意为优质的服务买单”，曾投资医美领域龙头企业伊美尔，华平投资集团合伙人方敏坚信这一点。

方敏认为，投资医美并不是对蛋糕进行重新切分，而是先把蛋糕做大，打造消费升级市场，这个模式是比较清晰的;然后，美容专科对技术的要求比较集中，复制性也更强。“但是，这个领域的医美企业一定要是规范化运作、有精品化的意识。”他补充。

除此之外，医疗美容O2O领域也在此前得到资本关注。目前，医美APP“更美”与“新氧”均已融资至C轮，“悦美”、美黛拉融至B轮，美尔贝融至A轮，另有驭美客、医美时空等获得天使轮融资。据投资界不完全统计如下：

可以看到，红杉资本中国、经纬中国、IDG资本、高榕资本、同创伟业、君联资本等行业知名机构早在3年前开始布局医美O2O，但目前并未跑出独角兽。

笔者分析这些获得融资的O2O平台发现，产品形态多为社区分享+医患互动+电商，同质化十分严重，考虑到市场空间以及营销方面高投入，这一领域未来竞争也不可避免。

女人的钱，真的那么好赚吗?

信息不对称的行业，往往潜藏着很大的机会。

在国内医美产业链中，以微整形为例，上游药品、耗材及器械生产商通过经销商将产品销售给各类医美平台服务商，然后医美服务商以药品、耗材费用+手术费用的方式将产品售卖给消费者。流程听起来似乎很简单，实际上，上中下游每个环节都暗含玄机。

上游主要包括医疗器械生产商和材料耗材生产商。上游到中游为中间商，通常指代理商和经销商，中游主要包括公立医院的美容科、民营美容医院和小型私人诊所。中游到下游为导客平台、搜索引擎、医美APP等。由于国内的医疗美容行业过度依赖营销模式，在医疗服务机构和消费者之间还有各种中介机构。

曾有媒体报道，在整个微整形价值链条中，上游的供应商(如爱美客)分成18%-22%，代理商分10%-12%，导流服务商分50%，美容医院分16%-22%。如果这个分法是真实情况，那被上游供应商和美容医院吞掉的利润未免太少了点。

“前几年最赚钱的环节是中游医美服务平台，但现在渠道成本急剧增加，客人难找，砸进去几千块可能才拉到一个客人。如果只是打个针、割个双眼皮，那我们就亏死了，得劝他们做贵的，利润高。”一位在北京一家美容机构工作6年的员工向记者抱怨，“现在美容市场钱不好赚咯!”

实际上，医美服务行业净利润整体下滑，不是一天两天的事了。

新三板挂牌企业公告显示，目前挂牌的9家从事整形美容的机构中，毛利率在50%以上的有8家。但与2015年相比，毛利率上升仅有2家，其余7家毛利率均出现不同程度下滑，最多的下滑了16个百分点。

换句话说，这些整形美容机构并没有想象中的那么赚钱，并且越来越难赚。

清科研究中心调查发现，整形美容机构一般以广告、搜索竞价、美容院导流、APP导流顾客，现在面临的主要问题是销售和获客成本太高。

目前国内美容机构从大的营销渠道获得一个到院客户的成本在2000元以上，而平均3个到院客户才能成功转化成1个消费客户，所以成功获得一个消费客户的成本在6000元以上。因此，美容医院70%的资源用在获客上，其中营销渠道占50%，销售费用占20%。

高额营销成本导致国内美容医院盈利能力差，平均净利率在10%以下，很多医院处在盈亏平衡甚至亏损状态。这样的现象在爱美客招股书中也可以发现，推高终端售价的主要因素是高额的营销费用。新三板挂牌的华韩整形与丽都整形，他们财务数据也表现出销售费用对于利润有很高的“侵害性”。

再从医美行业上、中、下游横向分析，上游厂商因行业监管相对规范，产业相对集中，利润主要集中在上游。但是中长期看，中下游终端整合提升空间更大，未来有可能成为各方争夺的主战场。