优信金融渗透率水份高 B2C刷单占比近50%

在315的关口，优信数据造假的事情始终没有尘埃落定，车源量造假一事，优信发布声明，承认180万的车源并非全部在售车源，在售车源为16万左右。而关于商业计划书数据造假问题，优信没有正面回应，仅表示可能被篡改。优信数据问题在业内引起了的很大关注。
　　无论车源量的问题，还是商业计划书的问题，归根到底的是优信实际的业务数据是否有水分，通过内部人士访谈、外部调研，笔者发现优信金融渗透率水份高，而B2C业务刷单情况较为严重。
　　揭开高金融渗透率的神秘面纱
　　投资人对于二手车电商最大的期望点在于汽车后市场，基于优质消费场景的二手车金融也是投资人最为关注的一点。对于能准确拿捏投资人喜好的优信来说，深知在金融上取得成绩更容易打动投资人。反观优信的业务布局，我们不难发现，2015年优信通过广告正式宣告进入B2C领域，几乎是同一时间，推出付一半金融产品。纵观电商领域，无论阿里还是京东，都是在积累了大量的交易后，才正式进入金融领域。基于庞大的交易数据，金融业务的推进更合理，金融的风控更有据可依。
　　对于投资人来说，金融考核的最关键指标是渗透率，为何是渗透率，而不是单量呢？从成交到金融的转化，一定有一个合理的金融渗透率，这个数据在一定程度上能证明业务是否健康。2016年，阿里的蚂蚁花呗在3C产品的金融渗透率为28.9%，是所有品类中渗透率最高的品类。中国二手车行业的平均金融渗透率仅为8%，新车的渗透率为30%左右。优信公布的金融渗透率达到50%，显然不太合理。
　　公开的报道显示，优信BP中的数据，2015年优信B2C交易服务台数0.5万台，金融产品成交台数0.4万台，金融渗透率达到了80%；到了2016年，这两项数据分别为12.7万台、5.9万台，金融渗透率达到了46.46%。

　　优信金融渗透率水份高 B2C刷单占比近50%
　　据优信内部员工透露，优信B2C转化的金融单量，2016年7-9月北京花乡地区优信付一半的成交数据仅为437台，其中，7,8月仅实现100单/月，花乡作为北京最大的二手车交易市场，占到北京二手车交易总量的73%，由此可以推算优信2016年7、8月在北京的金融单量为每月137单，而付一半是优信最主要的金融产品。优信BP显示其2016年金融产品总额为5.9万，月均近5000单。从北京的情况来看，全国月实现5000单并不现实。
　　优信是如何做到这样超高的金融渗透率，又是如何做高单量？笔者通过线下走访和与优信离职员工访谈找到其中一些原委。
　　首先，与其他二手车金融机构换单。在一些二手车市场，优信采用与平安等金融机构换单的方式，通过出让一部分利润达到增加金融单量的目的。以北京花乡优信与平安银行金融换单为例。据了解，平安银行是目前花乡市场唯一对外公开的合作伙伴，这导致优信在布局自身金融产品时遇到不小的阻力。为此，优信改变了策略，采用“化敌为友”的方式，通过资源互换的方式进行换单。即与平安银行达成交易，将大单的车转给平安（50万以上的车），不走花乡市场。同时，平安银行会将更多的车价在10-20万左右的小单给到优信。通过出让部分利益，达到增加业务量的目的。
　　第二，线下车商引流。也就是将车商线下交易的金融业务量计到线上业务的业绩中。主打B2C业务的优信是车商的销售渠道，而绝大多数车商的主要销售还是在线下，车商线下交易的金融单量也可以走优信二手车金融，只需后补一个检测上架流程就可以完成，同时车商可以从优信拿到较高的返点。对于车商来说，不仅促进了线下业务，还可以拿到不菲的返点，因此车商也愿意合作。而优信也可以将这些线下交易计入线上的金融业务业绩中。
　　第三，“收割”其他二手车电商平台单量。在二手车交易市场还充斥着一些小的电商品牌，比如看车网等。这些平台金融产品不丰富或者对用户准入门槛要求高，导致配套的金融服务并不完善。优信为其提供金融服务，而小平台则赚取金融的佣金。
　　第四，代理商（SP）分发。一般而言，在二手车市场，会有一些代理商售卖易鑫、平安、优信等各家的金融产品，借此赚取返点。通过代理商分发优信的金融产品，也会为优信带来不少单量。
　　综上，优信实现的高单量和高渗透率，根本是其集结多方资源造成的一种虚假繁荣。渗透率的算法为平台金融单量除以平台成交单量。优信的高渗透率实际上在概念上打了一个擦边球。这也合理地解释了为何优信金融在2015年渗透率高达80%的原因。
　　优信二手车做个人交易的时间尚短，并未积累丰富的数据和经验，风控体系短时间内很难完善，如果单纯为了单量和渗透率就放宽来源渠道，可能会面临一定的风险。
　　B2C难控 真实交易量为一半左右
　　金融的单量做高，需要合理的B2C成交量支撑。2016年一整年在没有广告支撑的情况下，优信二手车如何保障单量的增长？车源掌握在车商手中，交易自然也掌握在车商手中，优信给车商导流这种模式，归根结底还是广告模式。
　　我们先来看看，优信二手车一些可以查询的交易量数据：
　　无论有心还是无意，优信在平台上宣传180万车源，里面包含了大量的已售车源，已售车源对于用户没有意义。在被知乎网友爆出车源存大量水分后，优信终于公开了其月平均在售车源量，不难看出16万与180万之间的巨大差异。优信离职员工表示，优信复检师的职责不仅仅是复检，也要去开发车源，2016年共采购15万辆车（车源量）。今年上半年目标20万辆车。目前，优信车源信息只有几万车源，可能现在每个城市公布几万台，但是实际才有几百台，所以今年的采购车源的任务量很大。这与知乎网友扒的数据吻合度非常高。
　　2017年初，优信二手车对外公布了B2C业务在2016年11月成交量过2万辆。自媒体公开的优信融资BP文件显示，优信提供给投资人的2016年B2C转化率为6.4%。以此计算，按照16万台的车源计算（优信公开的车源数据声明），2016年11月，优信的真实成交量为160000*6.4%=10240辆，如果按照优信声明中公布的车源峰值20.1万辆计算：201000*6.4%=12864辆。以此计算，优信的成交水分可能在36%到50%之间。
　　这个水分如何来填补？
　　绑定逐利的车商，一方面，优信借佣金返点刺激车商通过优信完成交易，将线下交易包装成优信平台交易。另一方面，优信还会鼓励车商在有金融贷款需求时推荐自己的金融产品，同样对车商也是有返点奖励。
　　线下车商成交的车辆在优信平台补一次上架，就可以算到优信的成交量中。《王宝强代言的优信二手车数据造假 深陷资本博弈》中爆料，优信的刷单手段主要有两种：其一车商把过户发票交给优信，就能拿到报销；其二优信将自己的POS机放到车商的门店里，任何交易都可以通过优信来成交。
　　数据造假在以融资为主的电商行业里并不算是什么新鲜事。但能够从如此多的维度来造假，优信也算是穷尽其所能。在进一步误导投资人的同时，优信也不得不继续用一个又一个捏造的数据来圆曾经的谎言，不知道接下来的BP中，又会有怎样的精彩呈现。